當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 白俄羅復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)策劃紀(jì)實(shí) 作者：劉磊君 時(shí)間：2010-4-22 字體：[大] [中] [小]

     策劃背景
     就目前的肥料市場(chǎng)來(lái)看，亦即07年的農(nóng)資市場(chǎng)復(fù)合肥還是市場(chǎng)的主流，開(kāi)門(mén)子農(nóng)化如何實(shí)施戰(zhàn)略突圍？
    這是項(xiàng)目組進(jìn)駐景德鎮(zhèn)這座以瓷器著稱(chēng)的城市時(shí)一直盤(pán)旋在我們腦際的問(wèn)題。
    開(kāi)門(mén)子農(nóng)化公司是景德鎮(zhèn)開(kāi)門(mén)子集團(tuán)的下屬企業(yè)之一，擔(dān)綱這樣具有國(guó)有企業(yè)背景的大型集團(tuán)化公司的策劃咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，對(duì)于我們而言，可謂肩上的膽子非常沉重！
    開(kāi)門(mén)子的主力產(chǎn)
品白俄羅、鑫森淼牌復(fù)合肥肥效無(wú)須多言，但是自己好并非等同于別人也認(rèn)為你好。從自己好到大家都認(rèn)為好還有很長(zhǎng)的一段距離。而這段距離正是我們努力的方向。開(kāi)門(mén)子要想成功突圍，必須突破以下幾個(gè)方面的障礙：
    開(kāi)門(mén)子是什么？開(kāi)門(mén)子將成為什么？開(kāi)門(mén)子如何做到？開(kāi)門(mén)子在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以做到？
    這些都需要逐一明確和有效地去解決。
    帶著諸多問(wèn)題，我們項(xiàng)目組和開(kāi)門(mén)子市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人開(kāi)車(chē)進(jìn)行了為期二十余天的市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)研區(qū)域涉及江西、湖南、湖北等鑫森淼和白俄羅復(fù)合肥銷(xiāo)售區(qū)域。最終開(kāi)門(mén)子的問(wèn)題逐一浮出水面！
    開(kāi)門(mén)子品牌方面，鑫森淼做為江西第一品牌，有一定區(qū)域優(yōu)勢(shì)，但在全國(guó)范圍，缺乏一個(gè)有影響力的復(fù)合肥品牌；
    在銷(xiāo)售系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員技巧提升方面，公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少；公司業(yè)務(wù)人員的能力有待提高；
    開(kāi)門(mén)子系列產(chǎn)品，白俄羅、鑫森淼等缺乏創(chuàng)新，缺乏差異化的產(chǎn)品訴求；
    開(kāi)門(mén)子化工的機(jī)構(gòu)設(shè)置不太合理，缺乏科學(xué)性，不符合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要；
    公司的薪資考核體系設(shè)置不是太科學(xué)，具體考核指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性和一定的激勵(lì)性；
    對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策方面比較欠缺力度不是很大，對(duì)于縣級(jí)和地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)售2000噸和3500噸的獎(jiǎng)勵(lì)跟銷(xiāo)售10000噸的獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)什么區(qū)別；經(jīng)銷(xiāo)商在這方面，積極性不夠；
    在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，開(kāi)門(mén)子有三大優(yōu)勢(shì)，依托集團(tuán)，鐵路運(yùn)輸，低管理成本，但對(duì)于開(kāi)門(mén)子而言，資源優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)是企業(yè)非常欠缺的方面；
    在內(nèi)部，通過(guò)資源有效整合，五指并攏，合抱成拳，集中優(yōu)勢(shì)，攻克內(nèi)部問(wèn)題，外部，兼容并蓄，收放自如，進(jìn)而內(nèi)修管理，外拓市場(chǎng)，內(nèi)外兼修,爭(zhēng)取一炮打紅。
    我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)工程一定是分為內(nèi)外兩個(gè)部分，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要解決機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)、制度、流程的問(wèn)題，外部營(yíng)銷(xiāo)要解決品牌、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等問(wèn)題。二者密不可分。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論均認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是品牌、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、廣告等方面，其實(shí)這是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大片面性，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須是包括內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)以及外部營(yíng)銷(xiāo)的！
    在營(yíng)銷(xiāo)方針?lè)矫嫖覀優(yōu)殚_(kāi)門(mén)子農(nóng)化制定了市場(chǎng)破局的“四化”方針。
     四化方針：
    市場(chǎng)定位差異化——通過(guò)全國(guó)市場(chǎng)品牌，區(qū)域市場(chǎng)做銷(xiāo)量的差異化定位做大做強(qiáng)做透整個(gè)市場(chǎng)。如可將白俄羅作為全國(guó)市場(chǎng)的上量品牌來(lái)主推，將開(kāi)門(mén)子作為戰(zhàn)略性品牌在全國(guó)推廣；將鑫森淼作為區(qū)域性品牌來(lái)推廣。根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的差異化屬性，設(shè)立特區(qū)市場(chǎng)，如針對(duì)中原市場(chǎng)的特殊性，可將河南設(shè)為特區(qū)市場(chǎng)。
    產(chǎn)品概念新穎化——通過(guò)為現(xiàn)有主推品牌白俄羅和鑫森淼創(chuàng)造新穎化的產(chǎn)品概念來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者，如白俄羅產(chǎn)品概念，白俄羅雙硫基，促生長(zhǎng)雙動(dòng)力。鑫森淼莊稼的補(bǔ)藥，豐收的依靠。
    推廣手法獨(dú)特化——從推廣產(chǎn)品到推廣品牌。堅(jiān)持整合的原則，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象；人員推廣在推廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性；選定重要區(qū)域市場(chǎng)，切入核心市場(chǎng)、占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)；運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一的ARS戰(zhàn)術(shù)，迅速在市場(chǎng)上搶占強(qiáng)勢(shì)位置，提升市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；實(shí)行階段性推廣計(jì)劃，選定目標(biāo)市場(chǎng)→細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)→占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)→強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)→開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)→擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
    渠道耕作精細(xì)化——采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時(shí)，與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。
     同時(shí)我們提出了開(kāi)門(mén)子農(nóng)化“六字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，即“新”、“精”、“密”“控”“管”、“動(dòng)”
     新——企業(yè)理念和形象，品牌形象和整體表現(xiàn)的全面革新；
    精——去蕪存精，將開(kāi)門(mén)子現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中優(yōu)秀的予以篩選，將哪些不合格的，不配合的予以警告的通知；
    密——在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，完善網(wǎng)絡(luò)布局，爭(zhēng)取產(chǎn)品全面覆蓋；
    控——嚴(yán)格控制各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨比例，并將這一思想自上而下的傳達(dá)，全面控制，逐漸減小，個(gè)別遏制；
    管——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有效管理
    對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)管理
    將渠道變成管道
    動(dòng)——媒體聲音動(dòng)起來(lái)，企業(yè)號(hào)召動(dòng)起來(lái)，服務(wù)動(dòng)起來(lái)。
    品牌傳播規(guī)范：
    白俄羅品牌定位：白俄羅雙硫復(fù)合肥
    核心傳播口號(hào)：超能白俄羅，豐收全中國(guó)
    鑫森淼品牌定位：中國(guó)元素
    核心傳播口號(hào)：中國(guó)肥料，中國(guó)力量。
    品牌傳傳播的模式：開(kāi)門(mén)子“3+3”傳播模式。
    以報(bào)紙媒介為主要戰(zhàn)地，電視廣告提升企業(yè)形象，墻體廣告等戶(hù)外媒體在旺季的轟炸，會(huì)議傳播為企業(yè)贏得人氣和忠誠(chéng)度，終端物料掃過(guò)沒(méi)有盲點(diǎn)，示范田示范戶(hù)布點(diǎn)的農(nóng)化傳播為堅(jiān)強(qiáng)后盾。
    行業(yè)新媒體新占位：最新強(qiáng)勢(shì)傳媒
    傳播的原則：整合傳播，將各種媒體和各種方式的傳播綜合起來(lái)合力為企業(yè)服務(wù)，通過(guò)品牌形象的逐漸深入建立人氣資產(chǎn)。
    傳播的載體：報(bào)紙媒介的日常傳播增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的知曉范圍和程度；電視媒介既是產(chǎn)品形象傳播的平臺(tái)也是企業(yè)形象傳播的舞臺(tái)，好的產(chǎn)品廣告是切入市場(chǎng)的一把利劍，更是忠誠(chéng)消費(fèi)者的一顆定心丸；戶(hù)外媒介在銷(xiāo)售旺季時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的大力傳播是推動(dòng)銷(xiāo)售的直接力量；招商會(huì)議、行業(yè)展會(huì)是提升企業(yè)形象和產(chǎn)品知名度的重要時(shí)機(jī)；終端傳播不僅是形象上的豐富，好的終端物料更是農(nóng)民可以長(zhǎng)期反復(fù)使用的物品；以示范田為核心的整合傳播，圍繞試驗(yàn)田的開(kāi)展，利用農(nóng)戶(hù)中意見(jiàn)領(lǐng)袖、公信力組織、代理商、土肥專(zhuān)家的力量針對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行傳播。
    傳播的策略：在傳播中將傳播對(duì)象分為意見(jiàn)領(lǐng)袖與跟隨者，依據(jù)傳播對(duì)象的不同在傳播內(nèi)容、傳播媒介、傳播節(jié)奏上予以不同的處理；傳播中依據(jù)市場(chǎng)地域不同調(diào)整傳播內(nèi)容，以針對(duì)性更強(qiáng)、地域特點(diǎn)更突出的傳播內(nèi)容進(jìn)行傳播。隨著區(qū)域不同，作物、環(huán)境、施肥習(xí)慣也產(chǎn)生了巨大的差異，同一傳播內(nèi)容對(duì)不同的消費(fèi)者的策略應(yīng)該有所分別；利用事件營(yíng)銷(xiāo)傳播能整合行政部門(mén)、農(nóng)技部門(mén)、基層政府等公信力組織力量共同對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行傳播，傳播效果好；事件傳播能整合媒體資源實(shí)現(xiàn)低成本傳播，而且消費(fèi)者卷入程度高傳播效果更好；傳播的形象化、生動(dòng)化。
    傳播執(zhí)行方式：
    （一）農(nóng)資導(dǎo)報(bào)：
    農(nóng)資導(dǎo)報(bào)目前已成為農(nóng)資企業(yè)宣傳的主渠道，也是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了解農(nóng)資信息的主要媒介，因此農(nóng)資導(dǎo)報(bào)應(yīng)成為我們進(jìn)行品牌傳播的主渠道，在農(nóng)資導(dǎo)報(bào)的宣傳主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
    1、發(fā)布招商廣告：
    一是宣傳公司實(shí)力和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起經(jīng)銷(xiāo)商興趣，二是進(jìn)行市場(chǎng)前期招商工作，利于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
    為了達(dá)到預(yù)期效果，有必要連續(xù)密集發(fā)布4期招商廣告，發(fā)布計(jì)劃為3月上旬彩色半版；3月中旬彩色半版；7月上旬彩色半版；7月中旬彩色半版。
    2、軟文廣告：
    以宣傳品牌和產(chǎn)品功能與效果為主，并說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，下半年連續(xù)投放四期，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
    3、農(nóng)資導(dǎo)報(bào)報(bào)花：
    以突出公司形象和產(chǎn)品為主，著重塑造品牌形象。在農(nóng)資導(dǎo)報(bào)上先發(fā)布6個(gè)月。
    4、有獎(jiǎng)問(wèn)答：
    在農(nóng)資導(dǎo)報(bào)上開(kāi)展一期產(chǎn)品知識(shí)普及大獎(jiǎng)賽，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)門(mén)子品牌的關(guān)注和認(rèn)識(shí)。8月上旬在農(nóng)資導(dǎo)報(bào)上發(fā)布，在8月底公布答案，在9月上旬公布獲獎(jiǎng)名單。
    （二）農(nóng)資類(lèi)網(wǎng)站
    目前農(nóng)資類(lèi)網(wǎng)站（象中國(guó)農(nóng)資網(wǎng)、農(nóng)博網(wǎng)、中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)等）已成為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了解農(nóng)資信息的主渠道之一，公司應(yīng)在這些網(wǎng)站上發(fā)布信息或與這些網(wǎng)站建立友好鏈接，從而讓對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入公司網(wǎng)站，了解公司和產(chǎn)品的詳細(xì)情況，起到宣傳和招商的雙重目的。
    （三）電視廣告
    以省級(jí)衛(wèi)視電視臺(tái)為主，僅限于已達(dá)成合作且積極傳播，目標(biāo)銷(xiāo)量能夠達(dá)到公司要求的客戶(hù)。通過(guò)在省級(jí)衛(wèi)視進(jìn)行高密度的廣告轟炸，達(dá)到迅速占領(lǐng)農(nóng)民心智空間，激起強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其購(gòu)買(mǎi)使用，起到在短時(shí)間內(nèi)迅速提升銷(xiāo)量的目的。具體投放次數(shù)和播放頻率由公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商后進(jìn)行。
    （四）墻體廣告
    墻體廣告是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，可以是田間地頭，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門(mén)市，墻體廣告是最貼近的廣告形式。     
    在市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商是連接企業(yè)和終端消費(fèi)者的橋梁，企業(yè)的產(chǎn)品必須通過(guò)這樣的橋梁來(lái)輸送到消費(fèi)者的手中，同時(shí)也是企業(yè)資金回?cái)n的必經(jīng)之路，隨著原先農(nóng)資市場(chǎng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也向企業(yè)提出了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道更高的掌控要求，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，就要求企業(yè)不能夠把經(jīng)銷(xiāo)商看作傳統(tǒng)的分銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)和提款機(jī)，同時(shí)隨著經(jīng)銷(xiāo)商階層的議價(jià)能力的提升，許多經(jīng)銷(xiāo)商也不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，希望能夠開(kāi)辟出更大的空間來(lái)進(jìn)行發(fā)展，在這樣的情況下根據(jù)開(kāi)門(mén)子企業(yè)的實(shí)際情況，在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面給予的支持力度相當(dāng)?shù)拇�，這樣帶來(lái)的負(fù)面影響對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是比較大的。
    經(jīng)銷(xiāo)商方面：
    由于經(jīng)銷(xiāo)商不需要做很大的努力就能夠拿到廠家的支持，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售不很重視，使銷(xiāo)售積極性越來(lái)越低，甚至在個(gè)別市場(chǎng)里面不做為主力的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，只作為第三第四級(jí)別產(chǎn)品走自然流量，同時(shí)還不需要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，把很大一部分的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了企業(yè)，更有甚者有的經(jīng)銷(xiāo)商一方面賣(mài)自己的主打品牌，同時(shí)又接受企業(yè)的產(chǎn)品，其目的是以保護(hù)自身主力品牌，不使外來(lái)品牌影響自己主力品牌的銷(xiāo)售。
    企業(yè)方面：
    企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予的大力度的支持。1、使企業(yè)背負(fù)了過(guò)多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，2、同時(shí)也致使大量的資金，滯留在渠道，這樣也必將影響到企業(yè)健康的發(fā)展。3、不能建立牢靠的廠商合作關(guān)系，沒(méi)有形成利益共同體，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
    經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整策略：優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行甄別，保留適合企業(yè)情況的客戶(hù)，淘汰部分不能跟企業(yè)保持一致的客戶(hù)。
    對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)政策進(jìn)行調(diào)整，對(duì)之前所給予客戶(hù)的市場(chǎng)鋪貨額度支持要進(jìn)行適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，逐步將賒欠情況降到最低。
    通過(guò)調(diào)整計(jì)劃使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享市場(chǎng)利益，建立戰(zhàn)略合作共同體。
    調(diào)整思路
    1、根據(jù)去年銷(xiāo)售情況結(jié)合今年產(chǎn)能，制定年度鋪貨總額，以降低鋪貨50%-80%為目標(biāo)。
    2、對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)與非重點(diǎn)的規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以適當(dāng)?shù)慕档弯佖涱~度，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)可以較大幅度降低鋪貨額度，對(duì)于非重點(diǎn)市場(chǎng)堅(jiān)決不予鋪貨。
    3、在降低鋪貨額度的同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商其他方面的市場(chǎng)支持，如農(nóng)化服務(wù)、高空媒體、宣傳資料，終端物料、促銷(xiāo)物料等支持，在不影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額度和占有率的前提下，逐步將賒欠情況降到最低。
    4、對(duì)于銷(xiāo)量非常小且對(duì)公司產(chǎn)品不予重視的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行淘汰，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，招募經(jīng)銷(xiāo)商建立新的網(wǎng)絡(luò)。
    5、對(duì)于空白區(qū)域新招募的經(jīng)銷(xiāo)商則堅(jiān)決實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
    6、對(duì)于地市級(jí)代理的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員應(yīng)掌控旗下網(wǎng)絡(luò)資料。
    新的廠商關(guān)系秉承雙贏的目標(biāo)，建立新的誠(chéng)信合作關(guān)系
    1、根據(jù)上一年度全部市場(chǎng)的賒銷(xiāo)總量和今年的產(chǎn)能以及今年各省的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)算出今年的年度鋪貨總額，結(jié)合各省市場(chǎng)的實(shí)際情況和銷(xiāo)售比例，計(jì)算出今年各省的鋪貨總量。
    2、由各區(qū)域的銷(xiāo)售部長(zhǎng)向銷(xiāo)售部和運(yùn)營(yíng)部上報(bào)各個(gè)售點(diǎn)的賒銷(xiāo)量比例和分配情況，銷(xiāo)售部長(zhǎng)結(jié)合市場(chǎng)狀況和負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的份額大小，參照經(jīng)銷(xiāo)商以往的信用度分配各個(gè)市場(chǎng)的鋪貨量。
    3、對(duì)于需要支持的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)該分出層次，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)可以以上一年度的鋪貨額度的50%為參考，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)可以以上一年度鋪貨額度的20%為參考，確實(shí)困難的或者銷(xiāo)售量很大資金難以周轉(zhuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商可以適量降低削減他們的鋪貨量的力度；對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)存有資金空間的經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該大幅度降低鋪貨額度；非重點(diǎn)市場(chǎng)要堅(jiān)決推進(jìn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。
    4、各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售部長(zhǎng)提交的賒銷(xiāo)總量一經(jīng)確定不再更改，但是其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨量可以相互調(diào)配，銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)其負(fù)責(zé)區(qū)域擁有嚴(yán)格把控權(quán)，并且對(duì)鋪出的貨款要做到資金及時(shí)回籠以不影響公司的正常發(fā)展和運(yùn)行。
    5、在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨額度削減的同時(shí)，可以給經(jīng)銷(xiāo)商提供其他的市場(chǎng)支持，比如為經(jīng)銷(xiāo)商配置相應(yīng)的農(nóng)化服務(wù)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行高空媒體宣傳、宣傳資料，終端物料、促銷(xiāo)物料等支持，在不影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額度和占有率的前提下，逐步將賒欠情況降到最低。
     在雙方初步溝通的前提下，在我們及其項(xiàng)目祖對(duì)開(kāi)門(mén)子再次深入了解的基礎(chǔ)上，在及其項(xiàng)目組對(duì)整個(gè)復(fù)合肥市場(chǎng)充分熟悉的事實(shí)上，結(jié)合對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解和市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的把控，就開(kāi)門(mén)子高濃度復(fù)合肥如何更好地突圍進(jìn)行了深入的思考和充分的探討。就開(kāi)門(mén)子下一步的整體市場(chǎng)操作，有如下的初步突圍思路：
     一門(mén)心思、兩把利劍、三人為眾、四下突圍
     鑒于我們及其項(xiàng)目組對(duì)開(kāi)門(mén)子農(nóng)化及其品牌鑫森淼和白俄羅品牌的分析和研究后認(rèn)為，開(kāi)門(mén)子農(nóng)化要想在重重包圍的復(fù)合肥市場(chǎng)突圍出去，有兩個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題需要解決，一是企業(yè)形象定位問(wèn)題，二是產(chǎn)品差異化問(wèn)題，基于這樣的問(wèn)題，我們及其項(xiàng)目開(kāi)門(mén)子項(xiàng)目組，通過(guò)對(duì)復(fù)合肥行業(yè)的分析后形成了關(guān)于開(kāi)門(mén)子戰(zhàn)略突圍的初步思考，在企業(yè)形象定位方面，由于開(kāi)門(mén)子給人的印象是江西一個(gè)瓷化工企業(yè)，消費(fèi)者沒(méi)有農(nóng)資企業(yè)的認(rèn)知，故爾要進(jìn)行資源整合，，提升企業(yè)形象，一下子把開(kāi)門(mén)子農(nóng)化提升到有實(shí)力、高科技、國(guó)際化的高度，使人感覺(jué)，開(kāi)門(mén)子農(nóng)化就是國(guó)際的、高科技的，有實(shí)力的，關(guān)于產(chǎn)品差異化方面的定位，我們建議打造中國(guó)首家防土壤板結(jié)復(fù)合肥的戰(zhàn)略定位，白俄羅斯技術(shù)，中國(guó)創(chuàng)造。提出“土地防板結(jié)專(zhuān)家”，即在產(chǎn)品中添加了生態(tài)型防結(jié)塊活性劑。以下是開(kāi)門(mén)子戰(zhàn)略構(gòu)想的具體闡述。
    一門(mén)心思：開(kāi)門(mén)子復(fù)合肥從資源層面看有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，雄厚的資源優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)確保了產(chǎn)品自身具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的優(yōu)勢(shì)使開(kāi)門(mén)子能一門(mén)心思嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，狠抓技術(shù)口，強(qiáng)于對(duì)手，基于這樣的基礎(chǔ)，在同一個(gè)品類(lèi)中，使開(kāi)門(mén)子已經(jīng)具備了王者的素質(zhì)，只要加上精心的提煉，更可以讓對(duì)手黯然失色。當(dāng)然，從認(rèn)知角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者可能會(huì)將開(kāi)門(mén)子復(fù)合肥視作小卒，即便如此，在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上，開(kāi)門(mén)子仍然可以在這樣的范圍內(nèi)引起大家的廣泛關(guān)注，因?yàn)�，開(kāi)門(mén)子是非一般的，是有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的；
    兩把利劍：資源優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高復(fù)合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的兩把利劍，開(kāi)門(mén)子目前只有資源優(yōu)勢(shì)沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，因此我們現(xiàn)在的緊急任務(wù)是打造第二把利劍，最終雙劍合壁，劈開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)于開(kāi)門(mén)子來(lái)說(shuō)，要在復(fù)合肥領(lǐng)域有大的作為，鑒于復(fù)合肥行業(yè)已處于群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，開(kāi)門(mén)子面對(duì)群雄逐鹿，要想成為一方霸主，必須找準(zhǔn)自己的定位，迅速插位，突圍出去，殺出一條血路，迎得主動(dòng)進(jìn)攻權(quán)。正是基于這樣的考慮，我們建議以“買(mǎi)復(fù)合肥，中化的放心，撒可富的資格老，開(kāi)門(mén)子的防土地板結(jié)”為品牌突圍策略，進(jìn)而迅速提升品牌力。
    三人為眾：做市場(chǎng)，人是最關(guān)鍵的因素，對(duì)于目前的開(kāi)門(mén)子來(lái)說(shuō)，人的因素更是決定的因素。對(duì)于開(kāi)門(mén)子來(lái)說(shuō)，人包含幾個(gè)方面的因素，一是自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，二是經(jīng)銷(xiāo)商群體，三是消費(fèi)者群體。這三個(gè)方面對(duì)于開(kāi)門(mén)子農(nóng)化的整體市場(chǎng)都是至關(guān)重要的，也只有把這三個(gè)方面的人的因素做扎實(shí)了才能真正對(duì)開(kāi)門(mén)子起到?jīng)Q定性的促進(jìn)作用；
    四下突圍：人的因素是基礎(chǔ)性要素，人方面的基礎(chǔ)工作做好了才是其他工作逐步開(kāi)展的前提，對(duì)于開(kāi)門(mén)子來(lái)說(shuō)，品牌的塑造、傳播工作、經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)等等工作都是開(kāi)門(mén)子農(nóng)化得以突圍的關(guān)鍵所在。
    開(kāi)門(mén)子內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)突圍總綱領(lǐng)
    企業(yè)現(xiàn)有崗位設(shè)置及剖析，優(yōu)劣勢(shì)：鑒于開(kāi)門(mén)子原崗位設(shè)置已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)、高效運(yùn)作的需要，錢(qián)是管理出來(lái)的，企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，會(huì)造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率低下，企業(yè)老總事必躬親，結(jié)果心力交瘁，身心疲憊，相反效率卻不高，經(jīng)過(guò)左右咨詢(xún)深入開(kāi)門(mén)子內(nèi)外部的調(diào)研，綜合分析了各方面的因素，為了打造一個(gè)高效運(yùn)作的更適合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的開(kāi)門(mén)子，在整合開(kāi)門(mén)子現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，提出更適合開(kāi)門(mén)子發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置，調(diào)整后的機(jī)構(gòu)，將更符合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要。
    企業(yè)崗位設(shè)置原則的方向：開(kāi)門(mén)子化工崗位設(shè)置本著高效、科學(xué)、精尖的基本原則來(lái)設(shè)置�？偨�(jīng)理下設(shè)六個(gè)中心、分別是運(yùn)營(yíng)中心、生產(chǎn)中心、行政中心、財(cái)務(wù)中心、研發(fā)中心、采購(gòu)中心，其中總經(jīng)理分管運(yùn)營(yíng)中心，直管生產(chǎn)、行政、財(cái)務(wù)、研發(fā)、采購(gòu)中心，運(yùn)營(yíng)中心又下設(shè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、物流部、戰(zhàn)略部四大職能部門(mén)，這種設(shè)置比較切合現(xiàn)代大型企業(yè)的發(fā)展需要，通過(guò)資源的有效整合，能使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。
    開(kāi)門(mén)子崗位設(shè)置及職責(zé)：開(kāi)門(mén)子化工崗位設(shè)置對(duì)原機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行了重新梳理，本著化繁為簡(jiǎn)、科學(xué)高效的原則，旨在為開(kāi)門(mén)子打造精銳團(tuán)隊(duì)，在崗位職責(zé)設(shè)置上更加細(xì)化，更加人性化和科學(xué)化，按照市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)組織職能來(lái)梳理，基于企業(yè)的人力資源現(xiàn)實(shí)需要，追求更加合理的布局機(jī)構(gòu)，以及綜合企業(yè)諸多因素，最終形成的一套跟現(xiàn)代化國(guó)際農(nóng)資企業(yè)接軌的發(fā)展模式。
     后記
     經(jīng)過(guò)對(duì)開(kāi)門(mén)子農(nóng)化進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理策劃，開(kāi)門(mén)子農(nóng)化鑫森淼、白俄羅品牌從原來(lái)一個(gè)區(qū)域性復(fù)合肥品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性的知名品牌！新規(guī)劃的開(kāi)門(mén)子牌復(fù)合肥也納入了企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃之內(nèi)，我們也覺(jué)得身上脫了一層皮！很多個(gè)徹夜未眠的思考，很多次推到重來(lái)！這讓我們覺(jué)得作為一個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)策劃人的神圣使命！特別是一支責(zé)任感很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)策劃團(tuán)隊(duì)，每一步工作都要背負(fù)著為企業(yè)高度負(fù)責(zé)的使命！因?yàn)樽龊昧艘粯s俱榮，做不好一損俱損！中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)需要高度負(fù)責(zé)的咨詢(xún)策劃團(tuán)隊(duì)！盡管我們?cè)陧?xiàng)目策劃中，我們也存在很多問(wèn)題和不足，但任何項(xiàng)目咨詢(xún)都會(huì)會(huì)存在這里那樣的問(wèn)題，企業(yè)的問(wèn)題太多太復(fù)雜，盡管如此，經(jīng)過(guò)努力企業(yè)的品牌力得到了六倍速的提升銷(xiāo)量也得到翻倍提升，我想沒(méi)有完美的項(xiàng)目策劃咨詢(xún)，能在最大程度上做到做大努力已實(shí)屬不易我們感觸頗深！一個(gè)成功的項(xiàng)目策劃依賴(lài)于合作雙方的共同推進(jìn)！我們希望更多的農(nóng)資企業(yè)在新的農(nóng)資時(shí)代都能獲得超常規(guī)的發(fā)展！相信在成長(zhǎng)的路上，中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)你們并不孤獨(dú)！    


劉磊君：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)策劃人，中國(guó)最具顛覆力營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家，中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)第一人，為農(nóng)資企業(yè)導(dǎo)入務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系，系統(tǒng)運(yùn)作專(zhuān)家，“水營(yíng)銷(xiāo)”倡導(dǎo)者，其《破解水營(yíng)銷(xiāo)之謎》，一文被曾被150余家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，水營(yíng)銷(xiāo)之父，其《品牌化：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化加速器》被中國(guó)工商報(bào)等刊載，中國(guó)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作第一人，著有《農(nóng)資全營(yíng)銷(xiāo)模式大揭秘》，農(nóng)資行業(yè)多年作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每年有200天奔波在市場(chǎng)一線(xiàn)，在農(nóng)化企業(yè)從業(yè)務(wù)員干起，歷任農(nóng)資企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，是最懂農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)�，被譽(yù)為最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家！曾成功服務(wù)過(guò)李嘉誠(chéng)長(zhǎng)江生命集團(tuán)下屬企業(yè)科邦集團(tuán)、金正大國(guó)際、金沂蒙生態(tài)肥業(yè)、江西開(kāi)門(mén)子農(nóng)化工、魯西化工、陜西亨通、金色鄉(xiāng)村、北京農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易等50多家涉農(nóng)企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)服務(wù)。 財(cái)富導(dǎo)火索：QQ：306523400，tel:18982207800,電子郵箱：leijun1980@163.com